我国中小企业出口营销十大战略策略(2)
三、绿色营销战略
现在，绿色贸易壁垒已经成为我国中小型出口企业的一道巨大的障碍。许多发达国家甚至是一些发展中国家都蓄意制定一系列苛刻的环保标准，对来自我国产品或者服务加以限制。众说周知，我国中小企业在绿色环保方面存在很大问题，面对日趋强大的绿色贸易壁垒，我国中小企业无路可退，只能迎难而上。我国中小企业要冲破绿色贸易壁垒，必须使其产品或服务在国际市场上能够满足进口国政府和消费者对保护环境、维护健康等的要求，才能达到企业出口目标和实现可持续发展。为此，企业必须推行绿色营销管理。绿色营销要求企业在经营战略制定、市场细分与目标市场选择、产品的生产、定价分销和售后服务等过程中满足人们的绿色消费需求，履行环境保护的责任和义务，以达到自身利益与社会整体利益的协调统一的一系列经营活动。在欧美一些发达国家的政府和消费者对绿色环保日益重视。据调查显示：82%的德国人和62%的荷兰人在超级市场购物时都会考虑环境污染问题，66%的英国人愿意支付更高的价格来购买绿色产品，84%的美国人愿意购买用有机农业生产方式生产的蔬菜和水果。那么，我国中小企业如何来应对绿色壁垒呢？首先树立绿色营销观念。绿色营销要求企业在经营决策中要有保意识，在决策中除了考虑企业自身利益，还必须考虑社会利益和环保利益，达到企业、社会、生态三者的协调统一。其次，中小企业还应该采取具体的绿色营销措施：第一、应该积极调研国外消费者的绿色需求的特征，了解目标市场的政府在绿色方面的限制；第二、实行产品绿色计划，改造产品制造工艺，使产品从原材料到最终的消费过程中解决污染、节能、回收等环保问题；第三、实行绿色包装，尽量使用可循环的材料作为包装，采用符合进口国环保标准和包装法规；第四、关注绿色方面的新动向，适时引进或者自主开发绿色新产品。最后，重视绿色标志和标准，要争取获得ISO14000、欧洲的CE等认证。对许多出口产品来讲，通过ISO14000认证是进入发达国家市场的先决条件，取得ISO14000环境认证，也就取得通向欧美市场的通行证。
四、战略联盟
我国中小型出口企业规模小，单枪匹马与强大对手硬拼并不可取的，应该利用我国许多产品产地相对集中的优势，采取多种形式中小企业出口联盟战略。中小企业构建出口战略联盟的主要方式有：第一、建立上下游联合售后服务中心。多家产品技术相近的厂商到海外成立联合售后服务中心，降低单个中小企业在海外市场设立维修服务网点的巨大成本，减少企业的经营成本，增加顾客的满意度以及对经销商提供技术上的支持。第二、设立联合发货仓库。联合发货仓库有三种业态：同类产品销售的同业策略联盟，依据市场地区特性组建的异业策略联盟，以及由大企业主导的联合发货仓库策略联盟。这对解决中小企业的物流起着重要的作用。第三、海外零售分销策略联盟。产品性质相近的制造商，对海外零售业给予融资协助，辅导传统产业。例如运动、休闲鞋相关产业建立零售渠道策略联盟，从构建国外市场渠道的基础工作做起，结合从业者力量成立海外销售公司，并且共同创建品牌，在初期占领某一市场后，逐步扩大销售范围，集中企业的合力各个击破。浙江海宁皮革市场在莫斯科建立的“海宁皮革专业市场”，以温州企业为主在巴西开设的“中国商城”，以义乌华丰、泰华公司为主在南非、尼日利亚设立的“中国小商品市场”等都是这种模式的成功典范。
我国中小企业出口营销六大策略
一、产品策略
我国许多中小企业产品策略存在不少问题：比如有的企业的产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场的需要；有的企业一种产品贯穿出口的全过程，成也“萧何”，败也“萧何”；有的企业则盲目多元化，力量分散，无法集中资源发展自己的优势项目。但是，由于中国的中小企业实力较弱，在众多的国际化经营策略中采取产品出口是最好的策略。对于我国中小企业来讲，选择一个适宜的产品策略是实现有效出口营销的关键之一。值得注意的是，符合中小企业理想出口产品的条件，能够用于出口的产品很多，但是，不是每种产品都适合小企业出口。对于中小企来说，理想的产品策略应符合以下条件：首先企业有足够的生产和供给能力的产品。中小企业的生产和供给能力是有限的，要量力而行，不要出口那些超出企业生产能力的产品。其次出口的产品有一定特殊性，能满足某种特定的需要。中小企业和大企业相比，最大的优势就是对市场上各种特殊的需要能做出快速反应，大企业由于更注重标准化，不容易做到这一点。而小企业则可利用其小、快、灵的特点生产满足顾客特定需求的产品。最后出口的产品必须有竞争力。出口产品的性能要么比同类产品好、要么有特色或者价格比其他厂家产品价格低。
二、价格策略
我国中小企业在国际竞争中还处于一个无序竞争的状态。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为，不仅造成众多国内中小企业在保本或亏本的边缘上经营，几乎无法生存和正常发展，而且更为严重的是，为了降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，造成对中国商品极为严重的负面影响。由于国际市场营销环境的差异性、特殊性，出口定价决策已成为一个非常复杂且极为重要的关键环节。我国中小企业该如何制定一个合理的出口价格呢？首先要采取流通性比较强的硬流通货币结算，例如欧元、美元、日元等。其次要注意汇率的变化风险，在定价的时候就要把汇率变化的因素考虑进去。第三，尽量不要用生产成本加利润这种简单的定价方法。因为除了生产成本，还有管理成本等成本没有加入。当国际上对我们产品进行反倾销调查时，我们已经吃了相当大的亏。例如温州的打火机遭遇反倾销一案。
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