片区销售经理如何把握营销上细节与宏观的关系(2)
一、无论是细节还是宏观，首先片区经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的，“我为公司贡献什么”其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的规划与预警。
案例2：某办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位吧，办事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳理想状态。原因有几个，1、是员工对工资待遇的前景不乐观；2、是办事处片管自身的管理素质有限；3、是目前行业不景气，工作激情拉动不起来；4、员工的工作心态没有高度，等等，这些也体现在自营店的店长导购员的身上，也会最终在店铺运营的数据尽显。这样的团队肯定为公司贡献是非常有限的，反而会形成恶性循环，岗位角色贡献回报率不高。解决上述的根本在于为各员工设置岗职界定，出台激励具体措施，因才设岗，因地制宜，让员工愿意“我要为公司作出贡献”。
二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题，了解市场大概情况：有些片区经理喜欢个人英雄主义，拿着不知从哪里得来的“纸上兵术”，想忽悠过关，区域一走完，事情无法做到位，这是一个“you and me”的时代，不会借力和借势的人一定是没有出息的，也是没有了出路的，因此，片区经理下到区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息，把区域的总体情况先综合到位，最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手（总负责人）前往，也就是说，必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题。有些片区经理单独去走访门店，门店老板或自营店店长人家不认识你，凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。如果片区经理协同区域市场的负责人一起下市场，许多事情剌手的状态会因为别人的面子而得到缓和，甚至立马被解决。
三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题，不要胡子眉毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战速决，有魄力有胆识，有“大将”风范，能在经销商面前树立为人处事的大气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些，太完美就是管理上的残缺。
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