巧妙应付顾客对价格有异议的十大技巧(4)
十、先紧后松法
销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。
案例：
地点：合肥步行街迪信通手机卖场
顾客：“这款手机你究竟什么价格能卖？”
销售员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的地位。”
顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了500多元呢？”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？”
顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们为什么在价格方面比五星贵50元吗？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？”
顾客：“是吗？”
销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”
终于导购在从领导那里争取到便宜50元情况下，让顾客高高兴兴的成交了。
在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50元，给顾客一个购买的台阶和理由。
总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。
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