销售案例分享：销售制胜之客户筛选策略(4)
7)能否带来的其它商机：这是个打市场赢得知名度的订单，就是竞争再激烈风险再大也要上，如：这是个奥运会的项目。
以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择，也可以选择适合本企业的其它风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化，以客户风险评估表来具体的体现，用评估表对客户进行筛选。
评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分(分数愈高风险愈低);为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃(一票否决制)。
客户没有通过：放弃(虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些)或减低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法)
客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。最后按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类。
如：A类客户的销售风险低成交机会大且预计会在短时间内成交，应当是大客户销售人员重点跟踪的对象，其次才是B、C类、D类客户。对客户进行ABCD类优先排序，可分清主次，合理调配资源，将资源和时间投入到A级客户上，从而有效地提高大客户销售的成功率。
最后还要强调的是，世事难料，情况都是在不停的变化，即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触，打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能不断的变化之中，但大部分的情况是项目被推迟了，所以你的A类客户会变成C类客户，大客户销售人员必须及时的调整重点。
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