鞋业代理商如何能抓住终端经销商的心
病征：一位在鞋业市场一线做营销的朋友问道：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就像没那回事一样。”
一边是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能招来有效的经销商，甚至连有意向的客户都很少；一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商焦头烂额，束手无策。
笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。
看准客户类别
现在去市场选择品牌的终端零售商大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散漫已成习惯，没有品牌操作概念；
另一种是经营其他品牌效果不理想，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”
在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中的品牌去了，根本用不着在市场中选择。
鉴于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。
问题出在哪里？出在你的回答并没有令经销商满意，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心。想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点(不懂鞋)决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问作很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？
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