鞋业代理商如何能抓住终端经销商的心(2)
如何回答客户提问
客户来档口里转悠看款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢？(肯定是生意不好才不做，难以启齿)你现在想选个什么样的品牌？(他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答)等等。
在客户回答以上问题的同时，代理商脑中开始描绘当地市场的一个经营图景(没有到过的市场)。或判断客户陈述的以上问题是否属实(已经到过的熟悉市场)，以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、盈利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐，有实例的最好能辅以照片说明，这样更具有说服力。
这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司(代理商档口)的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌(在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在)，然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。
初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。
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