经销商是如何应对销售淡季
经销商如何度过销售淡季
在中关村，经营办公产品的经销商可以分为以下几种类型，一是以批发为主，兼做网络销售，这类经销商一般在卖场没有店铺，主要以供货为主；而另一种是主要靠卖场零售为主，在中关村的几大卖场中以柜台或者精品间的形式出现。
品牌专卖店
从经营规模来看，以批发为主的经销商规模相对较大，其中不少就是某个品牌或者及个品牌产品的代理商，比如北京美捷美科技有限公司是惠普某些产品的代理，这类商家主要以出货量作为最大目的，靠数量与返点生存，只要保证一定的出货量就可以，单机利润极低。而卖场中的经销商则不同，主要靠零售业务，为了保证正常经营，零售利润会稍高。笔者了解到，如果是一个精品间，一天零售出货量能保持在5台打印机以上，就可以生存下来。
渠道批发商的存货
进入四月份以来，有许多与ZOL合作的办公产品经销商连连叫苦，无论是以批发和网络销售为主的渠道经销商还是零售为主的卖场经销商，都遇到了相同的境遇，这也不难理解，如果卖场零售较少，批发给麦场经销商的出货量自然也会少很多。这种情况就是大家常说的淡季。对于办公产品而言，每年年末和过年之后，是公司和企业采购的高峰期，打印机等产品的出货量会相对高一些，按照往年经验，到夏季和秋季就是每年的淡季。
卖场经销商的货架
作为中关村的经销商，在竞争异常激烈的环境之下，如果卖场零售减少，就出现难以生存的状况，这就是一般常说的靠天吃饭。那么对于在卖场里的经销商，如何度过难熬的淡季呢？笔者采访了中关村一些比较成功运作的办公产品经销商之后，得出了下面的结论。
●积累老客户是关键
其实在淡季，也有些经销商可以轻松度过，笔者在了解这些经销商的生存状态之后，发现这些经销商在平时销售产品过程中有一个共同的特点，那就是在了解和满足客户的需求之后，如果客户有成为潜在客户群的可能，经销商会花费较大的精力与之成为朋友，甚至愿意赚取最少的利润。其实，这就是一个积累老客户的过程。
可能有人会问，如果为了得到一个不确定能否带来第二次生意的客户，丢弃部分本次利润是否值得？这个问题也不能一概而论，卖场经销商的经营过程中，本来就是新客户不断到来，留住部分老客户，还会有部分老客户丢失的过程，如果能保持一个平衡是最佳状态，老客户能不断带来新客户，部分新客户称为老客户，部分老客户丢失，如此循环。
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