个性营销卖点:就是让消费者DIY
DIY，让消费者拥有一份独一无二的细节与品味的体验。
DIY（do it yourself 自己动手干）上世纪70年代兴起于欧美国家，它代表“积极动手、参与其中”的生活态度。而今DIY社区已经成为我们生活中不可缺少的一部分，不仅有人在网上专门开辟DIY讨论社区，还有人开了这类店面。在因特网搜索栏上键入DIY，关于DIY电脑、包、车、玩具等的话题层出不穷。人们开始把自己平时的奇妙幻想付诸现实，很多女士抛弃购买名牌包包的想法，自己做出符合自己风格的公主包，还有很多男士自己拼装一辆很酷的车模。聪明的人就利用现代人的这种想法，做起了DIY玩具的生意，其中最出色的两家是Build-A-Bear和Ridemakerz。
抓住顾客的心
大部分男生从小都希望有一辆车，家长们也会主动给小男孩买车模。不过而今车模已不再是简单的儿童玩具，越来越多的成年人喜欢上收藏这类产品。据悉，单是在中国就有30万车模收藏爱好者。美国Ridemakerz自助汽车模型店利用年轻人越来越喜欢的DIY生活方式，更利用许多人的爱车心理，推陈出新让顾客自己动手制作车模，让爱车一族们大呼过瘾，更让小朋友们乐此不疲。据悉，这家车模店的消费群体定位在从6岁~106岁。美国媒体甚至评论说，一种新的玩具消费方式正呼之欲出。
走进Ridemakerz的店面，你会发现所有的组装工序都由顾客自己完成。整个商店就像一个巨大的汽车装配厂，不同的组装区域有不同的颜色表示。Ridemakerz提供了6.49亿种不同的组合供顾客挑选。首先，客人们可以在店铺特设的“挑战地带”组装10～12英寸的车；然后可以将车拿到其他7个不同的地方，挑选轮胎、喇叭、保险杠、汽车尾翼，对车模喷漆颜色，进行汽车装饰。在这家自助组装汽模店，所有的零配件用不同的搭配方式，可以有数万种不同的组合。整个过程结束，一辆独一无二的个性车模就完成了，走出Ridemakerz店面的人手中的车模绝对不会一模一样。组装完成后，设计师们除了能够获得Ridemakerz店颁发的奖状外，还会申请汽车牌照，而这个牌照就成为汽车“身份证”。
在Ridemakerz诞生之前，美国其实已经有了一个成功的DIY店铺范例——Build-A-Bear。当质优价廉不再是最有力的广告语时，你会发现“情感因素”正已很大的分量左右消费者的购物习惯。玛克萨·克拉克，这位零售业的创新者发现，小朋友特别是小女孩最爱毛绒玩具，这可以算得上是最古老、最传统的玩具。如果由顾客自行填充棉花并搭配衣饰，不但富有互动性和娱乐性，更有人情味。玛克萨想把大家深爱的绒毛动物和交互式程序结合起来，让3~103岁年龄层的消费者，都能创造出属于自己的绒毛朋友。1997年，第一家“Build-A-Bear”在美国的圣路易斯应运而生——以泰迪熊为主题的体验行销零售店。很快，玛克萨的小熊店远近闻名，短短几年就在美国、加拿大以及欧洲和亚洲开了300多家连锁店，连锁店的年销售额超过4亿美元。而且由于成功的销售经验，Build-A-Bear已在美国纽约证券交易所挂牌，是第一家以绒毛玩具挂牌的公司。
事实上，玛克萨起初的战略目标是l2岁以下的女孩，让她们自己选择、填充、缝制玩具熊(或者其他她自己选择的动物)，然后把玩具打扮起来。玛克萨解释说这是一种创造回忆的过程。尽管玩具熊本身只值l0美元，但却给孩子们的童年留下了美好的回忆。正是“情感因素”，让一只小熊能够在不同国家、不同肤色的人群中如此流行。
寻找市场空白
“女孩子喜欢玩偶，男孩子喜欢什么呢？”DIY小熊店获得成功后，精明的玛克萨又将主意打到了男孩玩具市场。玛克萨很早以前就写下了一份创立DIY车模的计划，但苦于小熊店生意繁忙让她无法抽身。
2005年，就在计划搁浅之时，44岁的拉里·安德烈尼找到了玛克萨·克拉克。Ridemakerz这个专为男孩设计的DIY车模概念店就此诞生。“似乎现在专门针对男孩的市场还没做起来，除了去滑滑板或玩电脑游戏外，男孩子们就没什么可玩的了，我们都觉得DIY车模店肯定能大受欢迎。拉里的观念和我一样，他知道该如何把一个构思中的品牌如何变成现实，于是我打算和他合作。”玛克萨说。
很快，拉里和玛克萨筹集到了300万美元的资金，其中有150万美元来自玛克萨的DIY小熊连锁店。“通过和小熊合作，我们就能了解小熊店起步的点点滴滴，再研究小熊经营的数据，我们做车模店就有了范例。”
除资金方面的投入外，Ridemakerz还被授权得以使用玛克萨的小熊连锁店的仓库、分销渠道和营业网点等。作为回报，玛克萨获得Ridemakerz连锁店25%的股份。2007年6月，Ridemakerz第一家连锁店在美国南卡罗莱纳开幕。一个月后，他们的第二家Ridemakerz店在明尼苏达开幕。如今，拉里和玛克萨忙着在全美各地开设新的连锁店。
卖点就是个性
每一个走出Build-A-Bear店铺的小朋友，她们手中的玩偶都属独一无二的，而且都是她们亲手制作出来的。小朋友进入店铺之后，先在可爱小动物区选出自己喜欢的小动物。然后，小朋友们再为小动物选择适合它的叫声，有的朋友还会搭配一段音乐，甚至自己录一段话，可以是祝福，也可以是愿望，更可以是有趣的话语。之后，小朋友就可以在在棉花机前，给小玩偶加入棉花，并为它加入爱心、祝福。最后店内的熊熊帮手会帮小朋友把绒毛玩偶缝好。在店铺里有超过百件的套装、衣服、裤裤或配件，小朋友可以为绒毛玩偶穿上独一无二的造型服装。穿好衣服后，就该为它取个好听的名字，小熊店铺还提供生日证书给绒毛小动物，庆祝它诞生的这一刻。附上“小熊公寓”，让绒毛玩偶被开心地带回家。
同样地，Ridemakerz的个性车模已经成了男孩口中的流行词。“每个走出Ridemakerz大门的孩子手中的车都是不一样的，这就是我们最大的卖点。统一生产的车模，是别人为你做的选择，”拉里说道，“而Ridemakerz为孩子们提供多种选择，孩子们可以自己选择车模的颜色、装饰、各种细节。我想这极具建设性。有的孩子会选择道奇品牌的车，创作出自己的小车模，而有的孩子则选择福特。
“很多工厂制作的车模要花很久才能出炉，因为它们的做工非常精细，孩子们当然是喜欢希望马上能得到满足。”拉里说，也正因为如此，他相信Ridemakerz能吊起男孩子们的味口，激发他们的创造力。
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