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销售技巧七招让你巧妙攻克大客户(2)

  声东击西

  在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。

  中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。

  战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说:“我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑,不予相信。接着,烛之武剖析:“秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为。如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析:“如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约。

  烛之武之所以能瓦解秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势。在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙。

  反悔策略

  懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而对于成功合作,玉成好事有促进之益,为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

  你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。

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来源:睿商在线
作者:未知
点击:
发布日期:2008-05-13
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