市场营销--立足于消费行为的分析
总体上来看，我国不少企业已经从粗放型的营销转移到了目标营销和客户关系营销等更高的境界，企业制定营销策略更加注重系统性、科学性和精细化。一些国外移入的营销手段和分析工具也得到了越来越广泛的应用，但是从根本上说，我们还是没有实现从4P向4C(Consumer即消费者的需求、Cost即消费者的购买总成本、Convenience即便利以及Communication即沟通)的理念上的转变。这个转变并不是说要抛弃4P而接受4C，而是说要站在消费者或客户的角度来看问题，并据此制定我们的4P营销组合。
消费行为作为在整个营销管理体系中的重要一环，其重要性早就得到认可。西方对消费行为的研究在几十年前已经就蓬勃开展，国外的商学院也都有“消费行为”这个重要的课程，这从一个方面反映了营销的真正精细化。建议我们的营销人员去看看美国顶尖的消费行为学期刊《消费者研究期刊》(Journal of Consumer Research)，虽然上面的研究具有相当的学术性，很多人对于里面的一些统计分析手段也会感觉难以理解，但是至少可以体会到他们对于消费行为研究的细致和充分。为了充分挖掘和分析消费者的行为，设计一些精巧的实验设计，其构思和创意令人叹为观止。反观我国的各个商学院，已经或者能够开出这门课程的还寥寥无几，用的教科书还都是美国学者所罗门(Soloman)的翻译本，或者国内的“派生”版。此外，从一些涉及营销科学的学术期刊和实战性期刊来看，更多关注的是定位、渠道、价格策略、品牌打造、广告策略等，可以看出在对这些问题的讨论中缺乏对消费者的深入研究这个基础。
从另外一个简单的现象让我们来看看不立足于对消费行为的深入分析(请注意是深入、有效的分析)会得出什么样的市场研究结论。目前不管是一些营销咨询公司，也包括一些赫赫有名的4A广告和品牌策划公司，还是我们的众多企业，在细分市场时遵循的往往不外乎是所谓的“消费者价值观”等老套路，这些立足于马斯洛需求理论的分析思路津津乐道于如何从消费者的“核心”价值观来将他们分层，例如追求环保型、自我实现型、传统价值观型等等；例如有一个著名的咨询公司为一家电信运营商将消费者细分出“追求新颖和优化产品型、服务至上型、超额消费型、跟随型以及要求基本保障业务型”等类型。我至今还是没有看出这种细分思路的价值：有什么产品(只要其面对的是消费大众)的消费者不具备这几种价值观呢？你说是啤酒、洗衣粉、汽车还是房产？同样，有什么产品或者服务的消费者不能够被划分为追求新颖和优质产品型、对于服务敏感型、超额消费型、跟随消费型以及要求基本产品型呢？再次，在发现了这几种消费群体后，真正能够有效地去鉴别、沟通和影响他们吗？因此在这里套用一句在咨询界常用的话：花费了可观的调研费用后，我们得出了“老虎不吃草、羊不吃肉”的“宝贵”结论。
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