一次旅途中所感受到的销售技巧(2)
第一、先吸引大家的注意力。小欧没有直至报出朋友的名字，而是先卖了个关子，她是这样说的：“大家好，这位美女是我的高中同学，刚刚从韩国留学回来，相信大家一定能够记住她（说完后停顿了两秒，注视着大家）”。本来车上是乱轰轰的，但她说完这句话之后大家马上就安静下来了。为什么？因为大家几乎都在想“为什么我们一定能记住她？” ，然后就等待着小欧的解释。致使大家有这种想法的原因就是小欧在这里用了“一定”这个表示肯定的关键词。在生活中，任何人在听到别人用十分肯定或十分否定的词的时候都会不由自主的想到“为什么？”、“不可能吧？”或“真的是这样”这种类似的判断词语，从而想听发言人的下一步解释或提出自己的意见。正是这个“一定”，使大家的注意力转向了小欧，尤其是她还停顿了两秒给了大家一段思考的时间。
第二、和大家进行恰当的目光交流。小欧在说完上面那句话的时候是“注视着大家”的，基本上和车上的人都做了目光交流。当说完一句话之后和对方进行目光交流起到两个作用：其一，表示出自己的自信，同时能让对方更加相信自己或激起对方的反驳；其二，同样引起大家的注意。正是这个目光的交流更加引起了大家的注意。
第三、赋予价值和利用名人效应。小欧在开始的半句话中特别注明“……刚刚从韩国留学回来……”，带有海归的光环当然不一样（因为我们之中没有具有海外背景的），明显着感觉是高人一头的，很容易引起别人的注目，无疑增加了同学的形象价值。就像XX男装的宣传——“XX男装入选巴黎卢浮宫的中国惟一男装品牌”，暂不讲这个宣传是不是炒作，但最起码外人一听感觉是很了不起的。另外，在吸引起大家的注意的时候又继续说“因为她和我们的一位女歌星同名同姓……”，她在这里用女歌星和自己的朋友挂关系，使朋友多了一层神秘感，同时也提升了朋友的地位。其实这也就是为什么很多品牌请名人做代言的原因了。并且这句话又加重了大家的注意力——“到底和哪个女歌星同名同姓？”
第四、提升大家的兴趣。小欧第一句话的结尾是“……，大家猜猜？”让大家去猜，到底什么是“猜”？“猜”是一种娱乐，也是碰运气，就类似于“抽奖”、“下赌注”、“买彩票”等。人人都有侥幸心理，都希望自己有意外收获，尤其在人多的时候容易被气氛所感染，容易“冲动”。其实大家都知道买彩票中大奖是一件很难的事情，但还是有很多人买；每次商场做促销活动几乎都会涉及到“抽奖”，因为抽奖最吸引人气，虽然这次没有抽到奖但顾客还期待下次能能抽到；爱好赌博的人越赌越想赌，输的人想赢回来，赢的人想赢更多。小欧正是利用了人的这种“碰运气”的心理吸引了大家的兴趣，同事们特别想知道她的朋友到底和哪个女歌星同名同姓，所以一整车的人都参与进来了，都来猜！
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