做销售如何把握成交机会？(3)
第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，他接着会告诉你一些理由促成签约，如果顾客回答“否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因，然后再对症下药，如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”怎么办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于“是”还是倾向于“否”去对号应对，这是意向测试。
第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动，去促使顾客签单，如果顾客抗拒怎么办？比如说：“很感谢您看我们专门为您设计的方案，那么我们接下来要做一件事情，您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢？”就假定他愿意签字去约请时间，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。
下一步叫做缓和，其实缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非赞美，你可以这样去讲：“我理解您的感受，我清楚您的意思，张先生，我是说假如现在签字，我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。
接着是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因，他有一个工具就是“为什么”这三个字，这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。直接问句就是直接说“为什么”，“为什么您觉得时间不宽裕呢？”有一些时候不能问直接问句了，如果问就会出问题，比如顾客说“我没有钱”，你总不能直截了当的问顾客“你为什么没有钱？”那就不妥当了，你要换一种说法“为什么您觉得付款方面有一些问题呢？”这就会达到一个缓和的效果。间接问句是“为什么您觉得……、为什么您认为……”。
第三个问句叫做括号系统，它的问句是这样的“为什么您觉得或为什么您认为(顾客的话)就会影响您签单呢？”我们为什么要加入顾客的原话？是为了增加这句话的可信度，我们知道每个人的名字都希望在对方的口中说出来，每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视，你引用他的原话证明你说的话不是凭空而来，是专门针对他的问题而定，他会觉得特别的可信，例如“为什么您觉得您老公在外就影响您签字呢？”要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。
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