做销售如何把握成交机会？(4)
第五步是二度销售，二度销售就好比一个足球运动员在球门外面临门一脚把球射进去，你可以用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单，这是促使行动的一个很好的做法，我们经常在做保险是会遇到这种情况，他跟顾客讲：“张大娘，我们上个周就遇到这样的客户，我让他签单他不签，结果这个周果不其然，她出去以后不小心就被车撞了，那个阿姨非常非常的后悔上周为什么就不把这个单签了。张大娘，您别再犹豫了，您赶紧把这个单签了吧”言外之意，今天不签单明天出去就被车撞了。这就是魔术签约法的五个步骤。
没想到都到了成交阶段还有这么多的技巧和策略，以前觉得处理完客户的异议自然就能成交，后期跟踪就少了，也害怕提出签单客户拒绝无路可退，现在您讲的这些方法如果当时运用的话肯定轻而易举就能拿下订单了。
其实在签约的时候你还有一些需要注意的点，我们再来逐一看一下。
当顾客拿起笔将要签字的时候，你要注意不管是多大的合同，多大的单，最好不要欣喜若狂，有很多大客户经理半年没有开张了好不容易签了个单，顾客的笔在那里签字他在这边就高兴得受不了了，像范进中举一样。切忌一定要沉得住气，不要在关键的时刻给自己又找来不必要的麻烦。
第二点你要注意要留出让客户思考作决定的时间，你对顾客讲：“张总，我们的方案书您那里也有了，我再给您留两份，王总和李总都在这里，你们一起研讨一下看看是怎么样的结果，我们先到外面去等一下，好吧？”张总马上说：“好的，好的，那你们先等一会吧”这时候你千万不要出现在他们研究的现场，他们会感觉受到威胁，给他们一个独立的思考空间，哪怕对方就一个人在那里，他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。
第三点要去观察顾客的体态语言，保握住火候，什么时候该成交、什么时候不成交，知道这个信号是什么，你比如顾客提到运输的问题，提到安装期的问题，他主动起来给你倒茶表示友好或者顾客说“嗯，不错，的确是”出现这些信号的时候你要注意这是成交的时候到了，要时刻提高你的警觉活跃你的思维，不要婆婆妈妈慢慢吞吞有成交信号的时候你还感觉不到，那样你就错过了签单的关键时机。
我的一个客户经理在和我一起去见客户的时候，本来到了成交阶段，对方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句”于是销售总监讲到：“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这时候我方的客户经理跟他讲:“我以前不是和你们讲过了吗？”我们听听看这是多么不专业的一句话，幸亏我们的另一个决策成员打圆场说道：“关于运输和服务问题绝对不会出现差错，您可以一百个放心！”这件事情才接过去，想一想在那种场合里面，对方的项目经理要求让销售总监说两句，其实是在让销售总监展现别人对他的重视，这位项目经理有点拍马屁的嫌疑，而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这些他心里是明明白白都知道了，为什么他提出来呢？
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